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银保业务焕发新生机:从规模保费贡献转为价值业务贡献

时间:2021-05-20 03:51:21 来源:otovc.com
据【vc头条】获悉:

原标题:银保业务焕发新生机:从规模保费贡献转为价值业务贡献

证券时报记者 刘敬元

十年河东,十年河西。

作为世界上最难的销售之一,寿险销售对于各种销售渠道的认识和倚重也在一直变化。

在当前个人代理人渠道再度面临困境的时候,一度受到“冷遇”的银行代理渠道又重新被重视,业务增长、价值贡献增加,使得保险和银行的合作模式也焕发出新生机。

多位业界人士认为,银保渠道业务的升级方向逐渐明晰:从规模保费贡献转为价值业务贡献,以及从单一的银行代理保险升级为银行保险深度合作。

银保渠道升温

银保热度逐渐恢复。在5月19日第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会上,银保渠道成为多位与会人士的关注点。

据证券时报记者获悉的数据,2020年寿险银保渠道原保费收入1.01万亿元,在各类渠道中的占比提升到31.9%,较2019年提升1.6个百分点。

从新单业务看,银保的增长趋势向好。2020年银保新单期交保费2249亿元,同比增长11%;而同期个险新单下滑。今年一季度,银保新单期交保费1080亿元,同比大幅增长41%。

低价值的银保趸交业务,则自2018年开始便每年维持在3000多亿元,这比之前的2017年高点减少约一半。

“这几年,从银保渠道来看,很多保险公司把趸交作为资源,作为开拓的一种资源型业务,所以都是限额限量销售的。但是期交是没有额度的。”信泰人寿总裁谭宁称。

“寿险一哥”中国人寿开启重振的“鼎新工程”后,布局了“一体多元”的业务渠道,也迈出了银保转型的步伐。

中国人寿银保渠道以规模与价值并重为长期目标,深耕银行代理业务,稳步推进渠道转型。2020年,该公司银保渠道保费412.4亿元,同比增长62.1%,其中首年期交保费达157.48亿元,同比增长26.1%;银保新单业务几乎全部为期交。银保渠道客户经理为2.9万人,季均实动人力和人均产能均实现较大幅度增长。

重视客户需求

银行系险企的业务探究,一定程度上代表了银保业务的进展路径。

工银安盛人寿总裁吴茜表示,过去银保业务中,客户、银行、保险是“低价值三角”,但规模增长不如预期、集团贡献始终有限、自身地位与银行股东之间显著失衡,迫使银行系保险公司重新梳理自身策略。

她介绍,2016年工银安盛人寿借鉴欧洲股东在银行保险上的经验,在银行渠道引入复杂期交产品增额终身寿险。事实证明,其长期限资产治理功能,恰恰与客户“保障做足、理财做长”的需求相匹配,也符合银行长期理财的销售习惯。当年,工银安盛的复杂期交销售翻倍。此后,工银安盛又开始在银行渠道尝试销售重疾,经过2018年的酝酿试行、2019年的大力推动,2020年突逢疫情影响,该公司银保渠道的重疾销售接近翻番,取得了超出预期的成长。

交银人寿副总裁钱陈慧在介绍该公司的经验时认为,银保业务是站在银行的“巨人”肩膀上,银行的零售已经有成熟的体系,因此,银行系险企在银保业务上的核心逻辑就是服务好银行的客户。

同时,钱陈慧在分析寿险行业趋势时认为,健康险将普惠化,寿险消费呈现出中高端化,而中高端化体现在银保渠道即高净值化。因此,交银人寿在银保渠道把着力点放在银行高净值客户。

交银人寿重点围绕银行高净值客户的两点需求做了探索。一是资产配置需求,在对客户输出资产配置的理念中强调“攻防平衡”,在这个过程中突出寿险产品“防备”的价值;二是高净值客户的资产传承需求。今年公司围绕这两大需求的探索取得了一定成效。

“重点维护好我们高净值客户的资产配置和传承需求,是银保渠道短期要做的一项工作。从长期来看,我们还是要加强长期资金管理,持续追求我们的投资能力。”钱陈慧称。

吴茜认为,银保迎来春天的背后,是从“低价值三角”到“高价值三角”的迭代,是客户、银行、保险三方的升级。其中,客户需求从单一理财需求到综合资产管理,银行从规模情结到综合金融,保险公司则从价值中心转向客户中心。

走向深度合作

“银保渠道整体的发展、目前的态势,大家的认知和信心还是比较强的。”谭宁称,银保的春天已经开始萌芽了。

展望未来,吴茜特别提到,随着时间推移,当银行、客户经理、客户自身都已经熟悉了复杂期交,当越来越多的保险公司重新发现银保渠道的价值,当曾经的竞争从当年的趸交替换成了现在的复杂期交,整个银保渠道又将面临新一轮的产品同质化、费用白热化,高价值三角有可能坍塌为“低价值三角”。

她认为,当前时代最大的变化,就是中国正进入超级老龄化和超级网络化社会,金融市场中原有的供需关系、产业经济都将彻底重塑,进而深度影响银行和保险公司合作的底层逻辑。诸如养老金融和场景营销的合作,可能会让保险公司不仅是一个产品供应商,更可能是一个与银行深度融合的合作伙伴。

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